Автор цієї статті — Володимир Петриченко (Volodymyr Petrychenko), маркетолог, аналітик і ex-CMO з понад 7-річним досвідом у рекламі Google і 150+ проєктами в Україні та за кордоном.
Для інтернет-магазину з Рівного географія клієнтів не обмежується областю. Якщо товар відправляють по всій Україні, рекламу варто будувати під попит у різних регіонах, а не лише поруч зі складом. Оптовий покупець з Дніпра чи Львова не думає, в якому місті сидить постачальник. Для нього важливо одне: щоб компанія першою з’явилася в Google, коли він шукає товар.
Чому Google Ads добре працює для B2B
B2B-покупець шукає інакше, ніж звичайний клієнт. Він не гортає стрічку в пошуках натхнення, а вводить у Google конкретну назву товару, артикул чи «купити оптом». Це гарячий попит, і Google Ads дає змогу показатися саме в цей момент.
Проблема виникає, коли один рекламний акаунт оптимізується на всі замовлення, незалежно від типу покупця. Тоді численні дешеві роздрібні покупки переважують у даних дорожчі B2B-продажі.
Ось як це виглядало в проєкті, про який піде мова нижче:
| Тип покупця | Середній чек | Що це означає для реклами |
|---|---|---|
| B2C (приватні особи) | 1 240 грн | багато замовлень, мінімальна маржа |
| B2B (ТОВ, ФОП) | 7 295 грн | менше замовлень, майже весь прибуток |
Різниця в чеку — майже в шість разів. Але для реклами замовлення — це просто замовлення. Алгоритм приводить те, чого більше, а великі компанії лишаються у конкурентів.
До того ж найприбутковіші B2B-угоди часто закриваються не через кошик, а телефоном, поштою чи в месенджері. Google Ads їх не бачить і не вчиться на них.
Як це виправити, покажу на реальному проєкті.
Кейс: інтернет-магазин з Рівного, який продає по всій Україні
Клієнт — інтернет-магазин електроніки та електротехніки з Рівного. Працює на всю Україну, продає і приватним покупцям, і компаніям. Конкуренція жорстка: 17 прямих конкурентів з ідентичним асортиментом.
Рекламу клієнт запускав сам. На старті, у квітні 2026 року, ROMI за маржинальним прибутком був 37%. З урахуванням операційних витрат бізнес фактично працював у нуль.
Що я зробив
- Налаштував колтрекінг, щоб дзвінки теж потрапляли в аналітику: значна частина B2B-угод закривається саме телефоном.
- Інтегрував CRM з Google Ads і почав передавати в рекламу не просто замовлення, а реальний маржинальний прибуток з підтверджених продажів.
- Зібрав систему, яка підтягує замовлення з усіх каналів — кошик, телефон, пошта, месенджери — і повертає їх у Google Ads через офлайн-конверсії.
- Разом з клієнтом домовився, як ділити кожне замовлення на B2B і B2C. Наприкінці липня перевів оптимізацію на B2B-сигнали.
З клієнтом я одразу домовився про три місяці на налаштування й збір даних. Квітень і травень пішли на аналітику та інтеграції, у червні з’явилися перші результати, а в серпні показники помітно зросли.
| Етап | Що відбувалося |
|---|---|
| Квітень — травень | колтрекінг, інтеграція CRM, передача маржі в Google Ads |
| Червень | оптимізація на маржинальний прибуток з CRM, перший ріст |
| Липень | замовлень більше на ~25%, але маржа майже не зросла через дешеві B2C-покупки |
| Серпень | оптимізація на B2B-сигнали, стрибок прибутку |
Результат за квітень — серпень 2026
| Місяць | Витрати, грн | Замовлень | Дохід, грн | Маржа, грн | ROMI |
|---|---|---|---|---|---|
| Квітень | 78 518 | 283 | 537 798 | 107 652 | 37% |
| Травень | 97 463 | 425 | 658 177 | 128 805 | 32% |
| Червень | 80 756 | 410 | 703 635 | 153 933 | 91% |
| Липень | 82 923 | 503 | 795 955 | 161 725 | 95% |
| Серпень* | 79 924 | 404 | 1 295 287 | 249 524 | 212% |
| Разом | 419 584 | 2 025 | 3 990 852 | 801 639 | 91% |
*Серпень — дані за 26 днів.
Рекламний бюджет у квітні й серпні майже однаковий — близько 80 тис. грн. А маржинальний прибуток виріс у 2,3 раза.
Найпоказовіше — серпень. Після переходу на B2B-сигнали замовлень стало менше, ніж у липні, але це були інші замовлення: кількість B2B-покупок подвоїлась, а середній чек виріс з 1 582 до 3 206 грн.
Найкраще результат описав сам клієнт:
Повний розбір з таблицями по місяцях — у детальному кейсі.
Що з цього взяти бізнесу з Рівненщини
Регіон не обмежує. Компанія з Рівного може отримувати замовлення з усієї України, якщо її бачать у Google у потрібний момент.
Розділяйте B2B і B2C. Якщо алгоритм орієнтується на будь-яке замовлення, він віддає перевагу дешевим роздрібним покупкам замість прибуткових корпоративних продажів.
Показуйте рекламі всі продажі. Угоди телефоном і поштою мають повертатися в Google Ads, інакше алгоритм не знає, що для вас найцінніше.
Передавайте маржу, а не виручку. Велике, але неприбуткове замовлення не повинно виглядати для реклами як успіх.
У цьому проєкті максимальний ефект з’явився не одразу: спершу треба було налагодити передачу даних про продажі, а потім накопичити достатньо B2B-конверсій для оптимізації. На це пішло близько трьох місяців, і бюджет за цей час майже не зріс.
Для інтернет-магазинів основний інструмент — торгові кампанії й Performance Max: вони показують товар з ціною і фото прямо у видачі. Як я їх налаштовую і що входить у роботу, описано на сторінці Performance Max і Shopping для інтернет-магазинів.
FAQ
1. Чи може регіональний бізнес продавати через Google Ads по всій Україні? Так. Місце реєстрації компанії на рекламу не впливає. Показ налаштовується на будь-які регіони, а покупець бачить вас поруч з конкурентами з великих міст.
2. Чим B2B-реклама відрізняється від звичайної? Довшим циклом угоди, більшим чеком і тим, що багато продажів закривається телефоном чи поштою. Тому для B2B особливо важливо передавати в рекламу реальні продажі, а не лише заявки з сайту.
3. Навіщо інтегрувати CRM з Google Ads? Щоб реклама вчилася на підтверджених продажах і прибутку, а не на кліках чи неоплачених заявках. Без цього алгоритм оптимізується під кількість, а не під якість.
4. Скільки часу потрібно, щоб реклама почала приносити B2B-клієнтів? Після передачі нових сигналів алгоритму зазвичай потрібно від кількох тижнів до 2–3 місяців і достатня кількість конверсій, щоб перенавчитися.
5. Чи потрібно збільшувати бюджет, щоб отримати більше великих клієнтів? Не обов’язково. Часто достатньо змінити те, на що оптимізується реклама. У цьому кейсі прибуток зріс у 2,3 раза майже без змін бюджету.
Про автора
Володимир Петриченко (Volodymyr Petrychenko) — маркетолог, аналітик і ex-CMO з понад 7-річною спеціалізацією в екосистемі Google: Google Ads, Performance Max, Merchant Center, GA4, GTM, наскрізна аналітика, інтеграції CRM з Google Ads. 150+ проєктів у 12+ країнах. Сертифікований Google Partner.
- Сайт: ads-expert.online
- Telegram: t.me/ppc_expert_v2
- YouTube: youtube.com/@ppc_expert_v2.0
- Freelancehunt: freelancehunt.com/freelancer/petrichenko.html
